项目背景：鸭妈妈超市，是一家700平方的新超市，距离大润发只有150米的距离。而这对于这家店的老板刘总来说，在方案落地之前是没有做过超市行业的，对她来说是一个全新的创业项目。

鸭妈妈超市主营业务：生鲜、日杂零食各占一半，面对的客户群体都是当地附近的小区居民，还有一些饭店等日消耗比较多的客户。

鸭妈妈前身是当地养鸭的龙头产业，生意一直顺风顺水，直到那一年遭遇了“禽流感”，生意一落千丈，银行抽贷严重，资金链断缺，刘总就想不能把鸡蛋放在一个篮子里，于是就有了开一家超市的想法，说干就干，找门面、装修、招人、进货、投资60万的超市就这样开业了。由于没有经验，选址选在了离大润发不足200米的一个小巷子里，结果可想而知！

万愁莫展之际，结识了聚商圈高林老师，学习了《免费模式》后在高林老师指点下，经过两个月的铺垫，成功做了一场买3万送10万汽车的活动，达到了如下结果：

1.两个月的铺垫，收款90万，成功收回超市所有投资，并拥有30万资金沉淀

2.活动开始后，2小时收款300万

充3万送10万汽车？是不是骗人的？是不是二手车？呵呵，有这样的疑问也很正常，那么看鸭妈妈刘总在活动前是怎么铺垫的？

一 、定位精准客户群

有一个普遍的问题：很多商家在搞活动之前对客户群体的没有精准的定位就开始宣传了，这样造成结果就是耗费了人财物力，结果却不理想。

做活动之前一定要弄明白两个问号：我的客户谁需要？谁的客户我需要？鸭妈妈的客户定位在了大润发。想想看你的客户在哪里？

二 、引流

怎么把大润发的客户引流过来呢？跟大润发相比，鸭妈妈有哪些核心优势能把客户吸引过来呢？

1.随买随走，不会在选择和排队结账上浪费太多时间。如果你下班只想买几个菜回去做饭，你会选择大超市还是门口的菜店？

2.鸡蛋，大米，面等赔钱卖 比如鸡蛋跟大润发的品牌，产地都一样，也很新鲜，进价4元，大润发卖5元，就标价2.8元，这样客户来了会不会买？答案是肯定的，要知道经常买菜的管家人，同样的菜便宜几毛钱，会给对方一种“这家店比较实惠”的心里感受

3.推出好品质特价菜（赔钱卖）。一周七天，每天一个特价菜，今天是有机西兰花，明天是土豆，后天...这是不是就保证了每天都能吸引很多客户进店？

三、截流回流

讲到这可能有人会问了，把客户吸引过来之后，怎样留住客户呢？如果对方来只买了特价的菜或是只买了我赔本引流的菜，可怎么办？ 你有没有做过一场活动，没有吸引来想要的客户群体，门口排满了没有消费能力的群体，让你很是头疼?

这个时候就要有适当的措施过滤顾客，同时还要锁定客户，让客户不断的来店消费，与客户产生粘性，这一招就是会员制。

会员制用法用量：

1、小卡培养客户

想要买的新鲜又便宜的菜，就必须成为会员，门槛也不高，只要冲卡200元，而且冲多少送多少，就可以购买超低折扣口粮和有机特价菜，如果你离鸭妈妈并不远，你会不会选择成为会员？结果显示200元随便买买，三四天就花完了，那么这些会员得到的实惠后，会不会帮乡邻朋友推荐？然后再推出300元的会员卡，500元会员卡，偶尔也充1000元卡，3000元卡，5000元卡 ... ...

鸭妈妈就是通过这样充卡的方式，达到了两个结果：一是两个月收了90万，投资超市的成本到此全部收回。二是把客户的胆子培养大了，彼此之间有了信任基础，为接下来的大型活动做铺垫。

2、大卡回流客户沉淀资金

在设计方案的时候，就需要考虑：谁有这个能力承受这么多的利润。普通的散客户是不可能消费这么多的，在开始活动之前，就需要提前锁定未来能够在超市产生持续消费，并且能产生2600元利润的客户，也就是月消费在10000元以上的客户群体。

通过精准顾客：大食堂、大饭店、酒店、大排档等等，而这些商家用菜量一个月在两万、三万、四万、五万、甚至十来万的都有。

这些商家本来每个月就需要大量菜品，在别的地方采购，最多只是便宜点供货。但是在鸭妈妈超市这里只要充三万块钱的卡，就可以得到一辆十万块钱的汽车。车子，要也可以，直接卖也可以，是不是就是额外得到的呢？（找到了准精准客户）客户何乐而不为呢？当然愿意！

可是三万块钱的充值卡，有一个小小的要求，不可以一次拿走三万元的菜，需要分十个月拿，每个月只能消费三千。超出三千的部分，另外要掏现金。如果一个月要买两万块钱的菜，那么这个卡每月可以抵掉3000元，剩下的17000元，需要付先现金。这样来绑定我们的大客户，不从别的地方采购。因为，菜品的质量有保证，另外采购价格都一样，甚至比别的地方更低。

还有一点这个行业常见的问题，就是喜欢赊账。一家新开的小超市，不给赊账，为什么要从你那用现金来采购？

这个问题非常好解决：利用三限理论，本次活动现场只送46辆车。也就是46家可以拿到免费的汽车，对方不接受这个比较简单的条件，那么免费汽车的机会就会被别人抢走。另外，质量、价格都保障，让客户没有后顾之忧！

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冲3万送10万风神汽车怎么赚钱？活动现场引流赢利点分析如下：

1. 交叉补贴

做活动，需要准备很多赠品，还要花钱去买，活动结束除去成本利润少得可伶，而鸭妈妈充3000送电动车，充5000送OPPO R11 还有很多平时生活所需的赠品，更意外的是，这些赠品成本低至一折，有些甚至还赚钱，因为此时鸭妈妈充当了为第三方引流的角色，同时也做了别人的第三方互为利益共同体。

‍2. 付款方式

由于生鲜蔬菜这样的产品毛利很低，鸭妈妈采用首付提车的方式，分36个月还款的方式来减少资金压力，客户会不会只要需要买菜就直接去你家，形成条件反射？

3.量多，产生议价权：

虽然是一家新开的小超市，但是手头有46家大型饭店三年的采购协议。这就是一个很占优势的谈判的筹码。拿着这个筹码，就可以挟46份协议令厂家，就是供货上游厂家。并且只供十种菜：这十种菜都具有一定的利润空间。

拿着这四十六份协议去卖猪肉的养猪场谈、去卖牛肉的养牛场谈，就这样一下谈了10家上游厂商，并以最低的价格签三年的供货协议。

所以，一个小超市，就这样子做成了一个平台。鸭妈妈做的只是找一个车子来网这四十六家饭店。

每天只需要配送蔬菜牛羊肉等等这些利润高的十样菜就好了。三年的协议一签，签下来就是四千万的营业额！！！四千万营业额对于一个小的超市来说，这些菜大家觉得利润率有多少？我们暂且按百分之十来算，是多少呢？四百万！

一个小超市一次性有如此巨大的营业额，您觉得按照我们传统的思维，我们能比得过吗！

鸭妈妈超市本身只是一个卖菜的，结果把自己去做成了一个大型饭店超市专供渠道，直接对接上游。

3.付货方式

4.保险

5.车辆保养

6.广告

... ...

赢利点有16项之多

高林老师讲过：你如果敢把自己的钱装进客户口袋，客户一定会降低对你的要求，满足你的需求。

没有不能免费的行业，只有不能免费的思维

做免费要符合公司的整体战略和经营体系。另外，免费模式的另一个成功因素，就是整合资源。如果你的战略资源、客户资源，以及其他合作伙伴资源没有整合好，那免费就是一个庸招，就是找死。免费是商业行为，对客户首先要有价值，但最终企业自身要有利润。

免费是一个非常有前景的商业模式，《免费》这本书看过的人很多，看懂的人很少，愿意去尝试的更少，能够持之以恒坚持实践并取得成功的企业更是逐层递减。

免费是未来的一个发展趋势，你如果不把握这个趋势，不把握互联网，最终肯定会被淘汰。不管哪个行业，一定不能死守，过去成功的原因可能就是未来失败的原因。

讲免费模式的老师很多，特别建议你来听高林老师【免费的革命】

中国跨界免费模式实战第一人高林老师《免费的革命》带您秒杀竞争对手,快速拉升企业业绩和利润！

高林老师

聚商圈智库导师

中国跨界免费模式实战第一人

中国管理科学研究院免费模式研究院院长

授课风格

深入浅出

【深入浅出】结合企业总结18种免费模型，思维+小组研讨+案例分析结合！

【实战落地】各行各业的案例，落地免费模式的应用与操作，实现利润倍增！

【身先士卒】课程本身亲自实践免费模式，16万企业家会员资源，快速落地！

【通俗易懂】站在老板的角度，幽默有趣，深入浅出把高深商业模式简单化！

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