品牌打造+销售引领+标准建立+质量把关——关于张家界莓茶产业发展的思考

莓茶，学名显齿蛇葡萄，是藤茶类产品的一种，在国内有很多别名，如藤茶、雪茶、神仙草、甘露茶、红军茶、雪兰清、鬼谷子茶、土家神茶等等，不一而足。莓茶的功效主要有润肺止咳、杀菌消炎、清咽利嗓等，乃张家界山中至宝，对人类的健康好处多多。

今天，本文从莓茶产业和市场经济的角度，来探讨张家界莓茶产业发展的相关问题，如果读者对莓茶的基本常识一无所知，或者一知半解，敬请先行百度搜索并恶补莓茶的相关知识以后，再来阅读本文。谢谢。

撰写这篇思考文章的缘起，来源于四个方面：一是二山曾经从事过三年多土特产销售（二屾土货）从业心得的唯一主要成果，就是对张家界莓茶产业的深度调研和认真分析，二山想将自己的心得分享给大家；二是二山曾经就张家界旅游商品（农副产品）的产业发展这个主题，先后与不少于10位的或涉农或涉旅的副处级以上政府干部做过深入的工作沟通与专业探讨，大家对张家界莓茶产业发展的认识和思路几乎惊人地一致；三是二山曾经与社会各界的数十位有识之士，先后讨论过张家界莓茶产业发展的工作路径和市场要素，大家都希望张家界的莓茶产业能够做大做强，并希望莓茶产品能够成为张家界的第一特产；四是张家界市和永定区两级政府已经开始高度重视张家界莓茶的产业发展工作，已经出台了一系列的惠农政策，二山想通过这篇思考文章，为市区两级政府关于张家界莓茶产业发展的工作指导和行政决策提供参考，从而避免浪费资金，避免兜圈子走弯路，避免事倍功半。遂有此文。

一、张家界旅游商品（农副产品）市场现状及其症结所在。

正式开始表述之前，首先说明两点：第一，二山没有上过大学，只是旅游战线的一名老兵，不是理论科班出身，没有专业理论基础，请读者们包涵。第二，常规概念上的旅游商品，品类很多，涵盖很广，如食品、工艺品、艺术品、文创产品、农副产品等等，本文仅从张家界以及武陵山片区的行政地域出发，以张家界农副产品作为本文的主要研究对象，万望理解。

1、市场现状。

张家界作为全国知名的旅游目的地城市，其旅游商品市场呈现出来的三个现象，值得我们深思：一是旅游市场上销售量较大和受到游客喜欢的旅游商品（农副产品），外地生产或外地品牌的较多，如朱砂、乳胶枕、蚕丝被、苗族银饰、安化黑茶、臭豆腐、东江鱼等，而本土生产或本地品牌的较少。二是旅游市场上销售量较大和市场占有率较高的旅游商品（农副产品），质量不高、游客一次性购买的中低端产品或者替代品较多，质量上乘、游客复购率高的中高端产品或者本土正品较少。三是如北京烤鸭、宁夏枸杞、周村烧饼这样，质量特别过硬、生产加工能够标准化和规模化、品牌影响力巨大、市场占有率和游客复购率处于绝对优势的张家界本土标志性旅游商品（农副产品）品种尚未出现。

2、个案介绍。

根据二山多年来的所见所闻和从业经验，基于以上市场现状的存在，二山就以下个案进行简单的细分介绍，供大家参考。

①茶叶。张家界的本土茶叶品牌和品类很多，如茅岩莓、长寿藤、西莲茶业、桑植白茶、牧羊冲茶业、高山云雾茶、杜仲雄花茶等等，但是其市场销量和品牌影响力，还是不及安化黑茶和古丈毛尖等外地品牌的茶叶产品。尤其是安化黑茶在张家界旅游市场的江湖地位，一家独大，名噪四海。“安化黑茶：世界只有中国有，中国只有湖南有”的广告语，在张家界的旅游市场上遍地开花。此外，还有保靖黄金茶和湘西黄金茶，一门心思进军张家界旅游市场的势头也很强劲。

②葛根粉。正宗葛根粉的质量的确很好，深受中外游客的欢迎，但是野生葛根粉的原材料货源有限、手工制作的成本较高、家庭作坊式的粗放型加工生产无法完全确保食品安全等因素，导致市场需求很大而生产数量有限。虽然有人工种植的葛根、菜葛等农户及合作社在不断增加产品供给量，但是掺杂着木薯粉、藕粉、土豆粉、红薯粉等替代品的质量不高的葛根粉，因为价格便宜，还是受到质量鉴别能力不够的个别中低端游客的“追捧”。

③猕猴桃。每年的中秋节之前，一直到春节前，都是张家界旅游市场猕猴桃的销售旺季。在绿心猕猴桃、黄心猕猴桃、红心猕猴桃这三个细分品种中，红心猕猴桃的销量最大，最受广大游客的欢迎。虽然红心猕猴桃在张家界旅游市场的销量很大，但是因为生产技术、规模效应、气候条件等因素的制约，张家界的本地产能却一直跟不上。二山曾经反复多次前往成都蒲江、广元苍溪、陕西安康、宝鸡眉县等中国红心猕猴桃主要产区，进行实地考察，研究产业模式。在进行对比后发现，张家界红心猕猴桃本地产能的受限和旅游市场的巨大需求之间的矛盾，也许会是一个长期存在的问题。

④娃娃鱼。娃娃鱼人工驯养产业，是张家界市和两区两县培育了多年的一个旅游商品（农副产品）产业，多年来一直在摸索中前行，虽然大家的付出很多，但是尚未作出特别巨大的产业经济贡献。现在，因为国家政策原因，娃娃鱼产业面临忍疼割爱的全面转型，此前多年的产业积累和心血付出即将归零。

⑤湘西腊肉。因为季节性太强、保质期有限、烹饪方法独特而不易被客户掌握，湘西腊肉系列产品这一张家界本土旅游商品（农副产品）一直想在旅游市场上有所作为，却很难有较大的成就。特别是前几年出现的腊肉熟食产品食品安全问题被央视等媒体曝光以后，这几年来，虽然湘西腊肉的车载旅游购物市场力图东山再起，但是湘西腊肉的市场销量依然有限。而武陵山片区最为知名的两个湘西腊肉产品品牌，都诞生在湘西州境内，不在张家界市境内，一个是王家五，一个是松桂坊。

⑥岩耳。这几年，因为张家界地貌的稀缺性、排他性和岩耳对生长环境的要求很高，从而促使张家界岩耳的市场销量在不断递增，但是岩耳这个旅游商品（农副产品）在张家界的本土产能制约太大，根本不能满足市场的需要，其产业化和规模化就根本无从谈起。

此外，椪柑、剁辣椒、菊花芯柚、中华碎米荠（家乡菜、神仙汤）、桑植白石萝卜等张家界本土旅游商品（农副产品），都存在着这样那样的原因，很难在产业发展、规模效应上做大做强，很难在产业经济上有所建树。

3、症结所在。

成功的旅游商品（农副产品）都有相同的原因，不成功的旅游商品（农副产品）各有各的难言之隐。面对以上所述的张家界旅游商品（农副产品）市场现状，二山曾经夙夜思考，深究原因。个人认为，其症结有很多，但是主要问题表现在三个方面：

①从事张家界旅游商品（农副产品）产业发展的本土企业家的资金不雄厚、视野不开阔、决心不大、格局有限，多年来秉持“向市场要钱不如向市长要钱”的想法，企业发展“等、靠、要”的思想依然存在。大部分张家界旅游商品（农副产品）企业主都不愿意在产品质量、品牌打造和销售渠道上花心思、下功夫，但是他们梦想着获取国家农业产业发展补贴资金的“小算盘”却是打得啪啪响。

②从事张家界旅游商品（农副产品）产业的企业主，大部分人难以熟练运用或者难以自如掌控集约生产商业成本原理，对原材料采购、生产加工包装、品牌打造和市场销售的成本管控，无法做到标准化和规范化，旅游商品（农副产品）的性价比和市场竞争力都十分低下，无法满足市场的需求。产品利润很低，要么价格高卖不掉，要么价格低卖得多亏得多，不利于旅游商品（农副产品）的产业需求和良性发展。

③从事张家界旅游商品（农副产品）产业的企业主，大部分人不注重市场销售和品牌打造。大家只愿意埋头拉车，不愿意抬头看路。大家的销售引领意识不强，品牌打造能力有限，从而让张家界本土旅游商品（农副产品）在张家界旅游市场上难以呈现出品牌响亮、销量领先的压倒性态势。

二、农副产品销售型公司和生产型公司商业模式的区别。

近年来，就张家界旅游商品（农副产品）产业发展的问题，二山一直在思考两个概念：一个是“以产促销”，一个是“以销带产”。二山不主张以产能扩大来促进销售，这样极有可能会出现产能过剩、销售滞涨、坑农害农的情况。二山提倡以销量带动生产，这样才能做到质量合规、产销合理、利润合适，并能够实现广大农村产业带动，精准扶贫，造福一方。所以，在张家界旅游商品（农副产品）产业发展方面，二山一直在呼吁和鼓励社会有识之士，大力投资张家界旅游商品（农副产品）销售型公司，而不宜重资产做一个生产型公司。原材料生产上的事情，可以在建立标准和把关质量的前提下，交给广大农村的老百姓去完成。只有做好前端业务，也就是品牌打造、市场销售、质量把关和标准建立，张家界的旅游商品（农副产品）才能在张家界旅游市场上生存下来，发展起来，壮大起来。

大家都知道，农副产品的“一产”是指种植行业，“二产”是指加工生产，“三产”是指销售和贸易。二山经常将张家界农副产品销售型公司和生产型公司用建筑施工行业的商业模式来做对比：农副产品的“一产”就是“小包工头”，“二产”就是“大包工头”，“三产”就是“总承包商”。只有“总承包商”接到业务大单以后，“大包工头”和“小包工头”才会依次有业务，有事做。也就是说，从产业发展的宏观角度来说，如果张家界旅游商品（农副产品）的“三产”不发力、不给力，不有所作为，那么“二产”和“一产”业务就好不到哪儿去。尤其是“一产”，如果没有“三产”的产业带动，即使累死累活都无法生存下来。

三、符合张家界旅游市场特产销售的五个关键要素。

市场是残酷的，也是无情的。任何不符合市场需求的产品，都难以产业化。张家界旅游商品（农副产品）也是一样。

通过多年观察，二山发现，能够在张家界旅游市场销量大开并形成规模化和品牌化的旅游商品（农副产品），基本上都要符合以下五个关键要素：

1、能够开袋即食或现场检验质量。因为旅游商品（农副产品）属于远程异地购买产品，大部分游客对产品的质量保证和产品属性一无所知，基本上没有产品或者品牌信任度，能够开袋即食或者能够通过简单明了的方式现场检验质量的产品，必将受到游客的欢迎。比如湘小伍公司推出的葛根酥，就改变了游客难以掌握葛根粉冲泡技艺的缺陷，直接可以食用，从而导致葛根酥销量很大。比如十几年前在张家界销量很疯狂的外地生产的菜刀，不仅是人们的生活刚需用品，主要还是能够通过砍剁铁丝不缺口的产品现场检验方式，让游客放心大胆地批量购买。

2、保质期要较长。游客来张家界旅游时，采购旅游商品（农副产品），大部分都是自带或者快递回家，然后再分阶段、分批次地赠送给自己的亲朋好友，在购买现场自己食用的较少。所以，保质期相对较长的产品更受欢迎。以食品为主的农副产品，如果保质期较短，就很难获得游客的欢迎。张家界旅游市场上的农副产品，大部分是食品，保质期均不太长，如果要解决保质期的问题，又或可能与食品安全管理产生矛盾。所以，这是张家界旅游商品（农副产品）产业发展的一个短板，需要在今后的工作中不断改进。

3、厂批零价格杠杆原则。张家界是一个特殊的旅游目的地城市，其旅游性价比，相对全国其他旅游目的地而言，运行成本比较高。旅游业务高位运行所产生的市场运营压力，不断地向旅游购物行业倾斜和增加。厂批零价格杆杠是指旅游商品（农副产品）的出厂价格、批发价格和终端零售价格必须要具有合理的利润空间，否则根本无法让整个旅游购物市场运转起来。当然，这个厂批零价格杠杆原则，其具体额度是一个随时都在不断上下浮动的市场原则，其浮动的比例受到多种因素的影响。

4、单品价格百元原理。这两年，100元是一个普通中国国民异地购物消费的心理阀值。在异地购物消费时，单品价格在100元以内，消费者的心理安全度就很高；单品价格超过100元，消费者的心理安全度就很低。在张家界旅游市场上，受到众多游客欢迎的，大部分都是单品价格在100元以内的旅游商品（农副产品）。单品价格超过200元的产品，其受欢迎程度就很小了，只有小众游客才能消费得起。这是因为：一是游客一旦决定购买，其数量就不是一份两份；二是张家界目前还不是中国中高端游客为主的旅游目的地；三是单品价格100元以内是游客回家后即使发现产品不是称心如意也能够承受的心理底线。

5、特殊而又精心的产品包装。著名主持人杨澜曾经说过这样一句话：“我无法从你邋遢的外表，看出你高贵的灵魂。”这个道理，同样适用于张家界的旅游商品（农副产品）。所以说，特殊而又精心的包装，对于张家界旅游商品（农副产品）来说，十分重要。一个优秀的张家界旅游商品（农副产品），必须要做好包装工作，主要体现在两个方面：一是不仅外包装要精美，内包装还要“大包套小包”，化整为零，分块分片，内含产品单个数量繁多，要让游客觉得“物超所值”、“占了便宜”；二是产品包装要符合长途运输和远程携带的便捷安全要求，能够做到不碎、不破、不脏、不皱，产品到家以后，包装鲜亮依旧，完好如初。

四、张家界莓茶产业发展的现状。

宏观微观，点面结合。

在上述文字中，二山之所以啰嗦了这么多，是因为谈莓茶的产业发展，就离不开张家界旅游商品（农副产品）产业发展的整体宏观思考。

接下来，二山现就自己所掌握的资料和了解的情况，和大家谈谈张家界莓茶产业发展的现状。当然，因为了解不可能十分全面，材料不可能特别充分，所以，本文给大家陈述的观点，可能有所偏颇。敬请大家包涵和理解。

1、张家界市和永定区两级政府对莓茶产业发展工作的重视程度的确很高，但是二山觉得，依然还有继续增加工作力度的空间。相关政府部门虽然做了大量的工作，但是其宏观布局、全局思维、产业导向、工作重点等莓茶产业发展的战略策划工作路径依然可能还不太清晰、不太明确，全市上下还没有形成莓茶产业发展的“一盘棋”，有待进一步调整并不断加强。

2、莓茶产业发展中的“一产”，也就是种植端的工作力度在持续加强，随着多种鼓励种植政策的出台，以及周边地区莓茶种植面积的无限制扩大，未来产能过剩、销售滞涨、价格挤兑、倾价销售、质量问题、坑农害农的产业发展潜在风险，已经客观存在。永定区的罗塔坪、青安坪（在行政区划上已经并入了茅岩河镇）、温塘（茅岩河镇）、三家馆等主要莓茶种植区域的农户均在急剧扩大种植面积，大坪（天门山镇）、沅古坪、王家坪等乡镇农户也在开始种植莓茶。桑植县、慈利县的农民，大量种植莓茶的引导发动工作，也是如火如荼。湖北省恩施州来凤县，已经出现了销售渠道受限、农民不愿采摘莓茶鲜叶、任其烂在田里的情况；湘西州凤凰县，从阿拉营至黄丝桥的公路沿线，17个连片行政村正在种植莓茶，已经正式开始发展莓茶产业；湘西州永顺县的润雅、石堤、砂坝、万坪、毛坝、杉木等地的莓茶种植如火如荼。大家都在莓茶产业发展的“一产”上面，共同发力，“全军出击”，势必加大了莓茶产能过剩导致销售艰难的产业发展全局综合压力。

3、莓茶产业的品牌打造工作，依然任重道远。虽然近年来做了很多工作，比如举办莓茶产业发展高峰论坛、远赴上海开展莓茶产品促销、参加各种农博会和展销会等等，但是工作力度依然不够，工作效果还是零散弱小，张家界莓茶的知名度依然远远不够，张家界莓茶的品牌影响力还是局限很大。我们张家界与益阳市、安化县两级政府全力打造安化黑茶产业品牌工作的力度相比，我们的领导重视、资金投入、政策支持、企业参与、全民发动等工作，都还远远不够，尚有很多要向安化黑茶学习的地方，很多值得我们努力和加油的地方。

4、莓茶产业的“二产”，也就是莓茶炒制加工生产层面，尚未出现并已经能够落地执行的全局性的行业标准和质量管控体系，广大农户或者合作社采用的依然是手工作坊式的家庭作业。相对而言，规模较大的莓茶企业，如茅岩莓公司，已经采用了机器炒制莓茶，加工包装的质量要求和安全管理都还较为规范。但是，这毕竟只是少数。所以，在张家界的旅游市场上，莓茶质量参差不齐，市场反馈褒贬不一。已经成立的莓茶产业发展协会，很想在这些方面有所作为，但是莓茶产业发展的标准化和规范化时代仍未到来。尤其是莓茶产品的深加工和高科技研发方面，能够拿得出手的“硬核产品”，基本上还是一片空白。

5、莓茶产业发展的“三产”，也就是莓茶的销售和贸易，也是八仙过海、各显神通的现状。企业主、合作社、农户、特产店、网店、电商、微商、直播带货等多个销售层面，均是各自为政，产品包装良莠不齐，销售价格差异很大，其产品在旅游市场上很难全面覆盖。莓茶产品成为张家界旅游市场销量最大的标志性特产的日期，还远远没有到来。

6、莓茶产业发展的绝对优势领军企业尚未诞生，行业标杆和产业带动效应泛善可陈。通过多年的发展，张家界现有茅岩莓、天门郡、土家贡、长寿藤（湘小伍）、三宝一绝（祥和春）、土家莓茶（祥和春）、大米界雪茶、武陵源头、土家坊、马桑树儿、鬼谷子茶（灵洁食品）、雪兰清、张家界礼物、张家界茶业等多个莓茶企业产品品牌，大家都先后为张家界莓茶产业的发展做出过不同程度的贡献。但是，品牌影响力十分巨大、产品质量特别过硬、市场占有率和游客复购率均很高，能够给张家界莓茶产业发展带来决定性影响的领军企业，依然还在酝酿和孕育之中。

五、张家界莓茶产业发展的六大优势。

二山曾经对莓茶、猕猴桃、娃娃鱼、剁辣椒、腊肉、香肠、血豆腐、葛根粉、白茶、绿茶、红茶、杜仲、椪柑、菊花芯柚等多个张家界本地特产（农副产品）品种进行过优势、劣势的详细对比。结果是，符合商业模式原理和产业发展规则的产品优势中，选项最多的竟然是莓茶。同时，二山还先后从刘仲华、尚本清、丁超英、伍志球、黄宏全、李新秋、卓尚渊等专家学者和行业前辈的学术专著、产业智慧、从业经验中，获取了无数关于莓茶专业的知识琼浆，从而更加坚定地对莓茶能够成为张家界的第一特产、莓茶产业能够成为张家界特产的支柱性产业充满了信心。

现就单纯从商业模式和市场经济的角度出发，二山将自己归纳总结的张家界莓茶产业发展的六大优势介绍如下（关于莓茶产品的诸多功效作用，请大家自行查阅专业资料或者百度搜索权威文档，本文不做赘述）。

1、张家界地貌属性所决定的产品质量的唯一性、垄断性和排他性。

莓茶的天然产地很广。在长江以南地区，莓茶都可以落地生根，见土成活。但是，在张家界市域内，具有红砂土的地方，不仅是莓茶的主产地，还是莓茶质量最好的地方。比如永定区内的四个莓茶主要产地，其市场上给予的莓茶质量品级顺序依次是罗塔坪、青安坪、温塘（茅岩河镇）、三家馆。尤其是罗塔坪乡的长寿村（原四官峪村）出产的莓茶质量，远近闻名，名扬四海，深受游客的欢迎。二山曾经有一个湖南省衡阳市耒阳市的莓茶大客户，每次购买的莓茶数量都很多。一开始，二山感到很纳闷，耒阳市也是莓茶产地，他为何总是要大宗采购张家界的莓茶在耒阳市销售啊？任何一个产品的远程采购，不仅多了运输费用，其价格还贵了很多。这个大客户回复二山说，与耒阳莓茶相比，张家界莓茶不仅口感好、汤色好，润肺止咳、清咽利嗓的效果也高了不止一个层次，深受耒阳人的欢迎。耒阳人只欢迎张家界莓茶，而不喜欢自己耒阳本土出产的耒阳莓茶。后来，二山不断地探究莓茶质量和红砂土壤的内在关系，也曾经咨询过很多行业资深人士。二山仔细地将永顺的毛坝、杉木、润雅、桃子溪，桑植的上洞街（利必溪）、利福塔（峰峦溪）和永定区的罗塔坪（长寿村）、青安坪（大米界），这几个莓茶质量较好的产地，做过一个观察，发现这些地方都有张家界地貌的存在，或者具有张家界地貌残存形式的地质土壤。通过这个观察结果，得到的逻辑分析答案竟然是：莓茶质量高低的主要参数是黄酮含量的多少，而黄酮的核心元素二氢杨梅素的含量多，却与石英砂岩峰林地貌，也就是张家界地貌具有不可分割的关系。原来如此。按照这种推理，作为张家界地貌的集大成者——武陵源核心景区，岂不是莓茶质量最好的天然产地。关于张家界莓茶质量特别优异和张家界地貌的关系密不可分的科学权威结论，期待茶叶科技界专业人士给出最有说服力的学术答案。二山期待着。因为这是张家界莓茶在整个莓茶小行业和茶叶大行业中能够脱颖而出的最有力的科学权威背书。

2、产品保质期长。

保质期的长短，对食品的销量具有很大的影响。大家都知道，绿茶的保质期不长，头年茶的味道变化不大，二年茶的味道就不行了，三年茶就喝不下去、需要扔掉了，这就严重影响了绿茶的销售周期和经济效益。所以，很多茶叶经销商，为了保持绿茶的新鲜程度和纯正味道，一般都是采用冰箱或者保鲜柜冷藏的方式来储存绿茶。相对应的是黑茶。黑茶的保质期长，还可以在储存的过程中进行二次发酵，所以安化黑茶能够畅销海内外，深受人们的欢迎。实践证明，莓茶的保质期也很长，在储存的过程中，也可以进行二次发酵，二次发酵还可以激发莓茶内在的活性因子，从而不断提升莓茶的新鲜程度，保持莓茶的纯正味道。曾经有茶业专家亲口告诉二山，在莓茶储存的理想状态下，也就是在储存条件优良，如阴凉、通风、温度适宜的环境下，只要没有受潮和遭受阳光直晒，莓茶的有效保质期，最长可以达到六年以上。

3、产品出产周期与张家界旅游淡旺季的天然吻合。

众所周知，张家界是一个以自然山水观光体验为主的山岳型旅游目的地，每年的4-10月是张家界旅游产业的主要旺季。而莓茶的采摘和炒制，也是在清明节以后，也就是4月份开始的，从春茶、夏茶到秋茶，一直可以延续到10月份莓茶落叶。如果有人咨询莓茶的明前茶，那一定是个外行。只有绿茶在清明节之前才能够采摘和炒制，只有绿茶才有明前茶。莓茶没有明前茶这一说法。莓茶采摘和炒制加工的年度内产业周期，刚好与张家界旅游的淡旺季时间天然吻合，这对于借助张家界旅游市场的优势发展张家界的莓茶产业有着十分巨大的利好作用。

4、原材料供应的无穷保障。

莓茶的种植成活率十分高，莓茶的浑身上下都是“宝”，莓茶活株的原材料利用率特别高，适宜莓茶种植的地域十分广阔。在张家界市域内，以张家界地貌为地质特征的山山水水，都是优质莓茶的广阔产地。春季，莓茶可以采摘和炒制龙须极品茶、嫩芽茶、芽尖茶、白眉芽茶、白霜芽茶等各种优质产品；夏季，莓茶可以采摘和炒制大叶茶产品，其色泽和外形更加美观；秋季，莓茶可以采摘和炒制老叶茶产品，其味道和价位具有市场需求的双重优势；春节后，莓茶还可以大量修剪莓茶株苗，作为莓茶原苗，销售给新增农户去种植，去扩大种植面积。这种莓茶原材料供应的无穷尽保障，在数量、质量和价格上，奠定了张家界莓茶产业发展的强大基础。

5、符合异地销售、物以稀为贵的商业规律。

莓茶的种植，只能在长江以南成活，长江以北的地区目前尚未发现一株莓茶。而莓茶润肺止咳、清咽利嗓的功效，刚好适合空气干燥、污染严重的长江以北地区人群，包括但不限于环渤海湾地区、华北平原、西北高原、内蒙古、东三省等等。莓茶这个产品的功效和作用，完全符合异地销售、物以稀为贵的历史商业规律，从而保证了张家界莓茶产业发展具有不会被其他同等价格产品替代的利润空间和利益支撑。

6、符合当前生态恶化、雾霾严重的市场需求。

改革开放的经济时代，发展到现在，呈现给我们的是很多地区已经生态恶化、雾霾严重、沙尘暴肆虐、空气混浊的不利局面。润肺止咳、清咽利嗓，保持呼吸系统顺畅的产品，是人们苦苦追求的生活刚需元素所在。莓茶的功效，完全符合当前时代的这种市场需求。尤其是今年春天源自于武汉，并在全国大爆发的新冠肺炎疫情，为张家界莓茶产业的发展带来了一个天大的商业风口，将张家界莓茶产业发展的利好时间至少提前了五年。张家界是湖南省最后一个新冠肺炎首例确诊病例的市州，张家界是湖南省第一个新冠肺炎确诊病例全部治愈出院、确诊病例已经清零的市州。而且，在张家界确诊的5例新冠肺炎病例都是来自于湖北武汉的输入性病例，也就是说，张家界自身没有发生一起确诊病例。这与张家界优良的生态环境分不开，这与张家界的好山好水好空气分不开，也与张家界人常年饮用莓茶提升身体免疫力这一优良传统分不开。二山个人认为，这次的武汉新冠肺炎疫情，对于张家界旅游市场来说，是一场灾难；然而，对于张家界莓茶产业发展来说，绝对是一个千载难逢的商业机会，值得全体张家界人紧紧地抓住，牢牢地不放，好好地掌握。“抗疫情，保健康，喝莓茶”，将会成为张家界莓茶产业的最新广告语。

六、张家界莓茶产品的四个小缺陷。

任何一个产品，都不可能十全十美。莓茶也一样。虽然莓茶润肺止咳、清咽利嗓的功效十分神奇，但是莓茶也不能包治百病，也不是无所不能，也不能让人长生不老、百病不沾。莓茶也有四个产品小缺陷：

1、相对而言，张家界莓茶的个别重金属含量部分偏高，给极少一部分产品通过食品安全监测设置了行业管理的自我壁垒，对于整个张家界莓茶产业的发展来说，具有“拖后腿”的潜在可能性。

2、莓茶清热败火，微弱性寒，阴性（凉性）体质者不适合长期饮用。这与坐月子的女人，不宜喝凉水，更不能吃冷饮，是一个道理。实际上，莓茶与王老吉（加多宝）凉茶相似，也具有清凉解渴的功效。因为莓茶的这个特点，个别居心不良者，散布不实言论，戏称莓茶不能多喝，喝多了，女人会性冷淡，男人会阳痿。二山认为，这纯属无稽之谈，没有一点科学根据。

3、莓茶不耐泡，冲泡次数不多，只能三泡左右，四泡以上后味道就很淡了，不像红茶或者黑茶可以反复多次冲泡，还可以煮泡。这是因为莓茶的主要成分黄酮析出以后，依附在莓茶的叶片上，易于融入茶水中，并易于被人体吸收。

4、莓茶的自身香味浓度不太高，且对外界环境中其他非莓茶味道的吸附性较强，从而会掩盖自身的香味。

瑕不掩瑜。莓茶产品的这四个小缺陷，对张家界莓茶产业的发展不构成任何潜在风险，完全可以通过现代的科学技术和改良方法，比如土壤改良、香味提纯等科学方法，予以改进和完善，并可以使莓茶产品的功效更加完美，更受游客的欢迎。这也是张家界莓茶产业发展今后工作的重要内容。

七、莓茶企业发展战略策划的四个阶段。

为了促进张家界莓茶产业的不断发展，张家界的莓茶企业要做什么，怎么做？二山在反复思考以后，总结出了张家界莓茶企业自身发展战略策划的四个阶段。完成这四个阶段的所有任务，张家界的莓茶企业至少需要20年的时间，还需要大量的资金投入、人才团队、科技力量和观念智慧。

第一阶段：品牌打造+原茶销售。这是莓茶企业当前最重要的工作，也是莓茶企业能够生存下来的根本前提。销路领先，以销带产。只有品牌响亮了，销路打开了，张家界的莓茶企业才能生存，才能发展。围绕莓茶产品的六大销售市场，通过线上、线下等各种渠道，借助电子商务、新媒体等现代互联网优势，多方式，多平台，开展原叶莓茶销售工作，是所有张家界莓茶企业的当务之急。

第二阶段：景购一体化。实现张家界莓茶产业发展“旅游+”的最有效手法，就是景购一体化，直接将莓茶和旅游市场进行无缝对接。景购一体化是“厂购”商业模式的升级版，是张家界旅游商品（农副产品）市场销售的未来方向。这方面，做得好的企业是湖南省益阳市安化县的云台山茶业，其“旅游+安化黑茶”的景购一体化商业模式已经打造出了一个经济产业的“庞大帝国”，其先进的理念、规范的管理、产业的模式，对张家界莓茶产业的发展具有很好的标杆示范作用。

第三阶段：原茶销售+饮品生产。原茶销售是一项需要长期坚持不懈的产业发展工作，在此基础上，研发生产销售莓茶饮品，就可以直接与王老吉、加多宝、和其正、邓老、黄振龙、深晖、清酷、潘高寿、徐其修、鸿福堂等凉茶品牌，在全国市场上同台竞技，一决雌雄，一争高下了。

第四阶段：药食同源+莓茶含片。通过现代科技手段，将莓茶产业链直接延伸到医药产品，是张家界莓茶产业发展的重要工作，也是张家界莓茶企业战略发展的必由之路。当我们的莓茶含片，可以PK金嗓子喉宝、草珊瑚含片、西瓜霜含片、黄氏响声丸、慢严舒柠橄榄含片、银黄含片、京都念慈菴枇杷膏等众多咽喉及呼吸系统药品的时候，我们张家界的莓茶产业发展将会迎来繁荣昌盛的新时代，将会与张家界的三千奇峰、八百秀水一起，荣耀世界，享誉全球，造福人类。

八、张家界莓茶产业发展的两项重要工作。

张家界莓茶的产业发展工作，千头万绪，事务繁多，有政府宏观层面的，有企业微观层面的，还有农户原材料种植层面的。

二山个人认为：①政府层面需要做好的工作主要是指导、引领、监督和管理，不宜越俎代庖，归属于农户和企业的事情就放手让农户和企业去干，归属于市场的经济行为就由市场来完成。②莓茶产业发展是市区政府的全局性重要工作，而不是农业农村这个政府部门的单一部门事务，需要组织和发动所有相关部门一起行动，共同使劲，集中攻坚，才能不断壮大张家界莓茶的产业规模和市场效应。

在张家界莓茶的产业发展工作中，有两项重要工作只有市区两级政府才能完成，任何企业、合作社、农户和个人都不具备胜任的主体和力量：

1、品牌打造+销售引领。没有政府领导的高度重视，张家界莓茶产业的品牌打造将会寸步难行。品牌打造、电子商务、线上销售、渠道对接等众多工作，都需要得到政府部门的大力支持。

2、标准建立+质量把控。莓茶产业的种植、炒制、包装、销售等都需要标准化、流程化、合法化、安全化、规范化，尤其是莓茶产品的质量把控对于莓茶产业的发展具有决定性的意义。我们必须确保从田间到茶杯的绝对安全，我们必须重视莓茶的产品质量。比如严格设定莓茶的种植标准、炒制标准、加工标准，同时设立行业进入的基本门槛，提倡农户使用有机肥、手工除草，不得使用化学肥料和农药，等等。对于违规种植、炒制和销售莓茶产品，扰乱和破坏莓茶销售市场秩序的农户和经营者，要有严厉的惩罚措施。

这两项重要工作涉及的市区政府部门，涵盖农业、林草、科技、卫生健康、生态环境、新闻宣传、商务贸易、工业信息、市场监督管理、文化旅游等多个部门。特别是莓茶产品的产品深加工和中高端产品研发，如果没有政府部门的牵头，仅仅依靠个别企业或者几个企业，是不可能取得工作成绩的。

这两项重要工作以外的其他莓茶产业发展工作，都可以交给市场以及行业协会，让广大莓茶产业的从业者来完成。政府部门是管理者、监督者和“裁判员”，是张家界莓茶产业发展的宏观把握者。

九、张家界四大莓茶炒制民间高手和一对莓茶种植模范夫妻。

写到这里，二山要给大家介绍几位战斗在张家界莓茶产业发展第一线的农民朋友。

张家界莓茶产业的发源地，是永定区罗塔坪乡长寿村（原四官峪村），这是一个人人认可的基本事实。在长寿村，出现了被老百姓口碑传颂的四大莓茶手工炒制民间高手。他们分别是：①颜永华，长寿村莓茶种植和手工炒制鼻祖之一，村民称之为“颜老”，拥有几十年的莓茶手工炒制技艺，但是目前年纪较大，手脚灵活度不够了，莓茶手工炒制质量的恒定性已经无法保证。②袁发生，又名袁永华，长寿村田坝溪莓茶手工炒制技艺代表人物，莓茶炒制质量最好，价格最贵。③周怀军，长寿村周家垭组人氏，其炒制的莓茶质量过硬，远销海内外，深圳“雪兰清”莓茶的主要指定供货商。④张宏润，长寿村驻马溪入口处，莓茶炒制20多年，其女张晶晶协助其将莓茶远销五湖四海，市场影响力很大。

这四位莓茶种植和手工炒制的民间高手，既是张家界莓茶产业发展的起源者和探索者，也是莓茶种植和手工炒制技术的传播者和推广者，为张家界莓茶产业的发展做出了巨大的贡献。

在永定区罗塔坪乡长寿村，还有一对莓茶种植和手工炒制的模范夫妻，具有特别的意义，值得我们大家铭记。他们就是袁连生和张善荣夫妇。他们都毕业于县级大庸市农民中等专业学校。袁连生是师兄，罗塔坪乡人。张善荣是师妹，谢家垭乡人。三十年多前，农校毕业后，袁连生回到自己的乡下老家，投身农业，开始创业。袁连生在中国广阔农村开天辟地的优秀事迹，不仅引来了多家国家级媒体的争相报道，还让师妹张善荣毕业后也慕名而来，最后嫁给了袁连生，成就了一段农村创业的爱情佳话，也成了长寿村郎才女貌的乡村模范。因为当年的条件制约，袁连生和张善荣的农村创业，最后以失败告终。夫妻俩只好进城打工，一边偿还创业欠下的债务，养育子女，一边等待机会。2017年底，袁连生和张善荣看到了张家界莓茶产业发展的美好前景，毅然放弃了张家界市城区的稳定生活，再度回到长寿村，重拾旧业，大力种植和炒制莓茶，干得红红火火。如今，他们夫妻俩的莓茶产业发展，已经初具规模，莓茶质量过硬，莓茶销售畅通，生活水平和家庭条件都得到了不断地改善。

袁连生和张善荣夫妻先后两次不同的农村创业经历，代表了张家界莓茶产业发展的运行轨迹和正确方向，对于张家界莓茶产业发展的市场经济研究和乡村振兴的产业带动具有重要的典型模范作用。

十、张家界莓茶产业发展的未来领军企业预测。

很多莓茶行业的朋友，曾经先后多次向二山咨询过同样的一个问题：请二山预测一下未来的莓茶产业领军企业到底是哪一家？也就是说，谁将坐上张家界莓茶产业发展后的莓茶企业“头把交椅”？

幸福的家庭，都是相似的。不幸的家庭，各有各的不幸。

谁将成为未来的莓茶产业领军企业这个问题，不能武断地下结论，二山仔细地分析了一下张家界现有的众多莓茶企业，如茅岩莓、天门郡、土家贡、湘小伍（长寿藤）、祥和春（土家莓茶、三宝一绝）、大米界雪茶、武陵源头、土家坊、马桑树儿、灵洁食品（鬼谷子茶）、雪兰清、张家界礼物、张家界茶业等，最后发现这些企业目前都存在着这样那样的短板或者缺陷，有的只有一个问题，有的却有多个问题，比如发展理念格局不大、企业经营管理欠妥、资金投入力度不够、产业发展决心不大、战略发展布局盲目、人才团队严重缺失、科技专业力量不足等等。虽然大家都想把自己的企业做大做强，再创辉煌，为张家界莓茶产业的发展贡献自己应有的力量。但是，从现有这么多家莓茶企业当中，产生出未来莓茶产业具有绝对优势的领军企业，目前还存在一定的难度。因为，任何一个产业的领军企业，都是这个产业的标杆和旗帜，其产品质量必须要过得硬、品牌影响力必须要十分巨大、市场占有率和客户复购率必须都要特别巨大。一般的企业，都很难做到啊。

二山预测，一个非张家界本土的全国性食品品牌，来到张家界，落地莓茶产业，直接嫁接莓茶产品，然后一举成为未来张家界莓茶产业的领军企业的可能性比较大，比如中粮集团、哇哈哈、康师傅、伊利、蒙牛、统一、双汇等等。

不过，这个世界上唯一不变的事情，就是世界一直在变。谁将坐上未来张家界莓茶企业的“头把交椅”，成为张家界莓茶产业发展的中流砥柱，值得我们拭目以待。

十一、结束语：万里长征第一步，而今迈步从头越。

任何一个经济产业的发展，从来都只有起点，而没有终点。

张家界莓茶产业发展的现状，虽然存在着一些问题，需要我们大家去共同解决，不断纠偏，不断改进，不断完善。但是，张家界莓茶产业发展的美好前景，是任何一个人都不能否定的。

张家界莓茶产业发展的未来，必将是一幅美丽而又灿烂的经济蓝图。莓茶产品，必将会成为未来张家界旅游市场的第一特产。每一个来到张家界的游客，都会将采购莓茶产品作为自己张家界之旅的规定动作。莓茶产品，必将为张家界的GDP和旅游经济做出重要的贡献。张家界莓茶必将影响中国，造福人类，并会以光彩熠熠、耀人眼目的形象载入中国经济发展的光辉史册。

我们憧憬着。我们期待着。我们努力着。我们实践着。

2020年2月23日记于张家界宝塔岗上鹭鸶湾畔

特别声明：本文内容的出发点是为了促进张家界莓茶的产业发展，并呼吁大家共同努力，团结一心，为张家界莓茶产业的做大做强，为张家界旅游市场的繁荣昌盛贡献自己应有的力量。本文的文章属性是行业研究和专业思考。如果本文对相关单位、组织、企业和个人的表述存在彼此认识上的分歧，敬请理解和原谅。针对本文的主题思想和表述内容，二山欢迎大家开展真诚的交流、理性的沟通、冷静的思考和友好的探讨，但是二山谢绝任何形式的责难、质询或对簿公堂。谢谢大家。

本文作者：周芦屾，人称“二山”，原名周传友，张家界市旅游研究院副院长，张家界市（国际）旅游营销智库宏观旅游经济与区域合作发展研究中心主任，张家界二山营销策划服务机构创始人。

图片提供：张家界茅岩莓有限公司。

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