导读：2008年以前，在乡镇开一个服装店很是赚钱；2008年~2011年，虽然生意没有以前好，但也还是有盼头的；2011年以后，我父亲就开始另谋工作，独留母亲一人在老家经营。我家服装店的发展，算是电商对零售实体店影响的缩影。在这种环境下，为了生存甚至发展，我和我母亲做了很多的尝试，结果收益还蛮可观，今天做一个分享。当然如果你是品牌店或者批发商，请绕道，我这里只针对夫妻小店模式。

实体店困境

我父母结婚以后，就在乡里面开了服装店，那个时候还都是自己进布匹回来，加工定做的模式。除了服装定做，还定制锦旗、 窗帘等。因着父亲和母亲的人缘还不错，承接了很多政府机构的窗帘、 锦旗，以及乡里面的羽绒服定做，家里生意很好，一度我母亲手下带了很多学裁缝的小姑娘。

后来渐渐的，服装批发市场发展起来，不需要再自己做衣服，直接去货场拿货。那个时候进回来什么，就卖什么，乡亲们也就买什么，虽说商品会积压，但是来年还是可以继续卖。那个时候街道上的人口很多，乡里会分“冷集”和“热集”，“热集”大家会成群结队的出来采购。记忆中，一年生意最好的时候就是腊月份，那几个月忙的是连吃饭的时间都没有。我外婆、外公、舅舅都会来帮忙，舅舅就拿着椅子站在门口，看看谁没有付款，连我都需要去忙帮别人试衣服。

靠着努力，我们从最开始的一间小破房，置换了两间的小平房，最后置换了三间的楼房。随着电商的发展，物流也开始深入农村，农民工外出务工这一系列因素的影响，逐渐生意开始衰败。以前靠着一个铺子，可以养活一家人，并且能够供出两个大学生，后来那个铺子连我母亲自己的开销都难以维持了。已经做了一辈子的事业，再加上年龄也大了，所以只能继续做下去。曾经有一度，每日毛利润只有50元左右，为此我和我母亲想了很多的办法，来让店铺盈利。

乡镇服装业的困境

• 1、客源少

每年正月初七到正月十六，有大批外出的人，而且这一部分的人都是购买的主力。随着他们大量的涌入城市，农村留守的就只剩下这几类人：留守的老人、儿童、全职照顾孩子的妈妈或者爸爸。其实从腊月可以看出来，只要是有人流和客源，东西还是卖的出去的。生意不好，最主要的就是客源少。

• 2、电商的冲击

那些留守的全职妈妈或者是爸爸，很多喜欢在网上购物，一是网上种类多、产品齐全，他们可以选择更加便宜的商品。对于初中的小孩来说，他们开始追求一些个性化的商品，不喜欢和别人穿一样的衣服，也有很多的小孩开始追求名牌，所以这一部分的人群有限选择电商，除非是商品真的很合他们的心意。

电子商务的发展让购物更加便利

• 3、物流深入农村

在2008年到2011年期间，电商虽然有发展，但是对农村的服装零售冲击不大，因为寄快递取快递相当的不方便，后来实现了最后一公里，电商真的是在农村有了质的突破，物流和电商相辅相成，零售业越来约难做。

物流深入农村

• 4、消费观念变化

腊月份的销量和利润最高，但是近些年来，大家的消费观念发生了很大的变化。我们以前小时候，最喜欢过年，因为过年除了有好吃的好玩的，还有一个原因的那就是过年有新衣服。农村的习俗就是，大年初一大人小孩都要穿上新衣服去拜年，不像现在，随时可以买衣服，所以过年不再追求新衣服。

困境中的生存法则

• 农村服装零售借助电商是否可行？

有很多人说，为何不借助电商等平台，也开始网上销售？农村的零售服装行业和其他的产品不一样，像我们这种夫妻小店并不适合借助电商平台来发展。现在国家主推“电商+农产品”模式，很多的县长都开始直播带货，这种模式有政策、政府、平台三方面的支持，自营的农场或者果园能保证销量基本还是有利润的。甚至也有提出新零售的概念，但是只要物流这一块没解决，发展的都很难。

县长直播推销农产品

一是货源问题。零售业不比批发，我们拿到的商品都已经是转手几道的商品，我们从批发商拿货，批发商在其他的批发商或者工厂拿货，中间的差价已经让零售实体店失去了价格的优势。二是成本问题。电商依托于物流，农村的物流模式一般是会先送去镇或者市里面进行集中的分销，可能一个衣服寄出去需要花费12元的物流成本，商家承担我们注定亏顺，用户承担除非你商品价格确实低，再加上现在大部分都是包邮产品。运输的途中如果是先分销到镇或者市区，从时间上来说可能会晚上半天或者一天的时间。

• 那么零售服装实体店如何生存？

1. 吸引现存的客户

首先，转变店铺的布局，不能只售服装。服装不是生活必需品，可有可无，如果不是有需求，人们上街很少直接就奔着服装店去的。因此连带的售卖其他的东西，可以增加人流量，流量大了才有可能选购。我们家除了衣服，还搭售了蜂蜜、内衣、床上用品等，最主要的经营了快递。

其次，要注重物品的摆放。比如把取快递放置在最里面，这样人来人往取快递都需要穿过衣服区，然后再把销量好的衣物放置在核心区域。经过总结，核心区域放置中年女士的衣物，购买率是最高的。

2. 促进成交率

首先，样式为王。这需要经营者的经验，乡镇消费者并不追求个性化，反而喜欢和别人穿一样的，找准这样的爆款样式。比如对于55-60岁的老人，春季的衣服一定要有领子，以老红、老绿色、酱色等为主。再比如，对于初中生，帆布鞋要简约型的。这都是需要经营者按照消费的习惯总结。

其次，产品的流通率要高。比如发现了一件衣服是爆款，一定要乘胜追击在赶一批货回来，最多三次，再多可能货就积压了，以两次为最佳。发现一个商品在一周之内无人问津，主动推销以后还是没有销量，果断拿去退货，不要想着可能再等等。

3. 维系关系

农村做生意，一定要知道一个概念，即“熟人经济”。因此不要吝啬那些你的那些存货，可以送给一些家里面比较贫困的孩子。很多人有一个概念说，即使是扔掉也不要送人，农村不适用这样的法则。贫困的孩子，本来就是没有购买需求的人，衣服送他一方面清理了库存，一方面留住了好口碑。镇上的人每次提起我妈妈就说是个热心肠的人，有时候有些客户走错了商铺，或者是外来的人想要买衣服但是找不到地方，都会有其他人把生意带到我家。举个例子，当初我们乡里来了一批铁路工人，需要购买床上用品，一个给他们做饭的阿姨直接把人领到我们家。后来他们在乡镇三年，衣物基本都是在我们家购买的。

生存中如何谋求发展

农村留守的人群就是这么多，很多的老人和小孩其实没有消费能力，真正有消费能力的是外出打工的爸爸和妈妈，那么如何刺激外出打工的那一部分人的消费？

当然不是说让他们在我们的店铺里面购买他们自己的衣服，很少有这种情况的，只能说刺激他们为父母和孩子购买的欲望。

服务情感化还是实体店更占优势。人，是情感动物，线上的是产品与价格，线下实体讲究的是服务与情感，互动性强，留客率也高于线上，这是零售实体店不可比拟的优势，学会利用这样的优势。

我们观察过一段时间，有这样的一种现象：经常有老人拿着衣服过来，让我们放在店铺帮忙售卖。这些都是外出的儿女给他们或者是给小孩买的衣服，往往这样的衣服老人和小孩不喜欢或者是穿不了。这样其实造成了买东西的人觉得委屈，收东西的人很心烦。其实对于外出打工的儿女，是真的喜欢在网上买好了寄过来么？老人是真的喜欢儿女的审美么？

于是，我们开始组建微信群，采取微商的模式，可以服务这一部分的人群，同时把本地的客户一起拉入群中管理。

• 微信群保持活跃

微商模式，最重要的就是要保证群的活跃度，不会太安静，也不会让人觉得厌烦。我母亲也很热衷于帮忙，比如谁家的鸡蛋想卖，谁想买，可以在群里帮忙联络。再比如，外出的人可能寄了东西给家里，我母亲在街上看见周边的人可以让别人忙帮带回去，不用老人再跑一趟。其实，农村的生意就是熟人经济，你来我往才能把人笼络住。

• 不定期的营销活动

清仓处理活动、周末活动、上新活动，群里一定是要给优惠的。比如上新的时候，除了每次购买都送袜子等小物品，还可以额外的送洗发水等样品，这些东西可能都是进货的老板送的，所以也没多少成本。

• 专题活动

针对父亲节、母亲节、儿童节等节日都可以做专题活动。以母亲节为例，前期我妈妈就在群里发了，母亲节要到了，准备去上点新货，还在群里分享了当时进货的一些片段以及他给我外婆拿衣服的片段，做预热。那天早上起来我就让我妈妈在群里发了，我祝她节日快乐的截图，以及在朋友圈发了她和我外婆的合照（穿着家里新上的衣服）。然后一步步的引导，那些思乡的儿女去购买。当然这一切都依靠经验，知道什么样子的衣服老人家会喜欢。

清仓处理宣传

春季新装

看到这里有些人肯定想说，拉微信群我们会，但是做这些宣传的图片不会操作。先声明，这些图片都是我50岁的母亲做，相信你们也可以。直接在一个白色背景的墙壁或者瓷砖上拍，然后在手机里面做后期的美化。网上有很多的抠图的软件，特别的方便，避免广告嫌疑，如果有需要的可以直接在评论区询问。